药企试水销售管理外包突破销售人员不足-商业咨讯-掌上商务网


药企试水销售管理外包突破销售人员不足

	www.zs91.com 来源：中国医药代理资讯网font 时间：2005-3-5 【收藏此页】

    随着越来越多的公司起用外包产品某个零部件服务，医药企业也开始尝试将“销售队伍的管理外包”。日前，记者从华南药业获悉，该公司从今年开始将公司OTC事业部销售管理外包。据称，这是广东首个企业管理外包的制药企业。

    OTC销售队伍不足成瓶颈

    目前大部分OTC药企在终端上都下足了功夫。不是拉拢营业员，就是推出回扣政策，吸引零售店采购自己公司的产品，同时还对软硬终端进行包装，少数医院以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。

    华南药业集团副总经理、营销中心总经理陈永红透露，随着自己旗下众生丸等产品在全国销售量的持续增长，原有的OTC销售队伍不足日渐成为制约产品进一步发展的瓶颈。公司原有的OTC销售网络主要局限在广州，而且仅几十人，远远不能满足打开全国市场的需要。“我们需要借助别人的力量带领我们的销售团队前进，在人力资源有限的情况下，我们选择了把销售队伍的管理外包。”

    据透露，此次外包，华南药业选择了与无忧咨询公司的合作。外包公司除了在行政管理、日常工作、终端促销等方面做出管理方案，对华南药业的员工进行OTC的专业培训外，更为关键的是在人力资源管理方面为其提供帮助，包括如何设立队伍组织架构、如何建立人员考评标准、如何畅通人员晋升通路等。合作期为两年。外包的队伍将与原有的其它部门一起进行市场拓展，如与市场部进行协商，策划并执行一些促销活动方案。

    陈透露，华南药业几个核心产品2004年OTC的销售额大概是6000多万元，外包后要求合作者要做到一个亿的销售额。

    销售管理外包非长久之策

    对于这种“销售队伍管理外包”的现象，广州市商道咨询有限公司李志坚表示，在人力成本居高不下的情况下这种方式是不错的选择，目前很多企业的信息化服务等都采用了这种方式，这也是整合社会资源的一个大趋势。

    但他同时指出，对于销售是自己核心业务的医药企业来说，这种方式绝非长久之策。因为，医药企业的销售队伍需要有相当高的忠诚度，这就需要企业文化做支撑，在借来的专业队伍指导下，短期的效益显而易见，但是从长期来看，如果没有建立起带有自己特有企业文化的销售队伍终究不牢固。


　
　



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