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www.zs91.com 来源：糖烟酒周刊 时间：2005-12-13
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本期入市先锋选取的是浙江北部嘉兴、湖州，中部金华三个地级市。通过调查发现，这三个地级市的共同点是：38度左右的低度酒是白酒消费的主流度数，随着消费市场的不断发展，白酒消费度数呈逐渐增加趋势，趋向于42度、45度的中度酒。由浙江商源贸易有限公司运作的伊力特在这些地区的销量很大，是各地经销商提及率最高的产品。除了白酒，其他强势的品牌当属劲酒，古越龙山、致中和等品牌紧随其后，在旺季期间抢占了不少市场份额。
市场动态与机会分析：
嘉兴：浙江著名旅游城市嘉兴外来人口较多，白酒消费呈多元化趋势。以五粮液、剑南春为代表的浓香型白酒占据着高端市场。中档市场上，伊力特、金六福、浏阳河、稻花香、泸州老窖及其系列产品共同撑起了嘉兴整个白酒市场。
在酒店终端，来自全国各地的游人是其主要消费者，消费结构现状是造成酒店畅销品牌众多的主要原因。100多元的小糊涂仙在酒店终端的销量较大，虽然数量上较前些年有所减少，但其终端影响力仍然很大，这与多年的酒店终端运作密不可分。终端价90多元∕瓶的泸州老窖特曲是酒店、流通市场的佼佼者。当地消费者对泸州老窖品牌的信任度很高，泸州老窖系列产品在当地各级市场均有一定销量。很多经销商认为，对市场多年的精耕细作、重视厂商关系维护加上自身优良品质是泸州老窖畅销嘉兴的重要原因。
20～50元的中档市场上，金六福、浏阳河、稻花香均占有一定市场份额。38度的金六福一星、二星走量最大，45度的金六福一星、二星也有上升趋势。浏阳河在当地铺货率较高，在商超渠道，浏阳河一星到五星各单品的销售情况都不错，其中零售价18元∕瓶的浏阳河一星销量最大。终端价格35元∕瓶的浏阳河三星是酒店的主销品，由于渠道的合理分化，使得浏阳河的市场稳定，很多经销商对其表现十分满意，销售热情也很高。
大众日常消费价位在20元以下，以泸州老窖系列产品（如泸州古酒、泸州陈香等）和光瓶酒（如种子、北京二锅头等）为代表。在节日期间，20元左右的礼盒酒很受消费者欢迎，如泸州老窖系列产品的礼盒装、种子酒礼盒装以价位合理、经济实惠、包装精美等优点成为了消费者走亲访友的最佳选择。
拓市参考：白酒消费多元化特点为更多外来品牌进入带来了机会，市场上多品牌畅销成为了新品进入的最大阻碍，在机会与威胁并存的嘉兴慎选渠道十分重要。中高档新品应选取酒店终端作为进入市场的第一站，酒店消费以外来游人、城市中高产阶级为主，是中高档产品消费的中坚力量。低价位产品应重点开发流通市场，主要以大众消费为主，上量较快。光瓶酒和低价位礼盒酒的市场空间较大，应在产品名称寓意、产品包装等方面下功夫。
湖州：湖州虽与嘉兴毗邻，但白酒市场的表现却与嘉兴不尽相同，伊力特和泰山特曲这两大强势品牌雄踞是当地白酒市场最大的特点。
在中、高档白酒市场上，由浙江商源贸易有限公司运作的伊力特是当地最强势的品牌之一，其市场占有率、品牌影响力首屈一指。据了解，伊力特在浙江市场主要以低度酒为主，全部由商源贸易有限公司运作，公司强大的综合实力使得伊力特拓市顺利，加上指定经销商销售等方法的实施，有效阻击了窜货现象的发生。市场运作规范性强，二批商、零售商的利益得以保证是产品长盛不衰的奥妙所在。现阶段，消费者已经形成了对伊力特的口味偏好，预计在未来的1～2年内产品的主导地位不会动摇。
泰山特曲是当地另一个强势品牌，50元左右的产品是其主销品，在流通、终端的量都很大。据了解，泰山特曲进入当地市场是从酒店终端入手的，在酒店终端逐渐树立起口碑后再大批量进入流通市场，带动流通市场上量。用其酒店终端总代理的话来说，“泰山特曲先抓住了核心酒店、核心消费人群，经过长时间的市场运作已经培养了一批忠实消费者。”
拓市建议：两大品牌雄踞的湖州似乎没有更多的市场空间，中高档产品应慎入。新品进入应避开畅销品牌强势价位区间，两大品牌在低档市场的渗透力不强，这为新品提供了较大的市场空间。在当地市场上，经销商的力量不容忽视，从伊力特的例子来看，选取一个综合实力强大的经销商是新品入市的捷径，注意维护好厂商间的客情关系是保证产品长盛不衰的必要条件。
金华：位于浙江中部地区的金华市，伊力特仍是各类市场的主导品牌，其原因上文已经阐明不再赘述。在已经到来的白酒销售旺季里，除伊力特外其他品牌无突出表现，市场显得十分冷清。
受当地经济发展水平限制，白酒消费的价位不高，集中在50元以下的中低档市场，主要以伊力特的中低档产品为主，泸州老窖系列品牌、古井的低档产品也有些许走量。50～80元之间的中档市场上，古井、泸州老窖的表现差强人意，较往年出现了不同程度下滑，究其原因主要受伊力特的影响。
受当地消费者自酿米酒的传统习惯影响，当地中小型酒店消费、家庭日常消费以米酒为主，白酒消费量不大。白酒消费主要集中在中型、大型酒店，但酒店买断现象严重，进入酒店终端的门槛较高。当地市场较平静还表现在广告方面，金六福、稻花香、古井等品牌在上市之初也采用了高强度广告轰炸开拓市场，由于销售效果并不理想，这些品牌没有继续高投入广告，市场显得十分冷清。
在当地市场值得一提的品牌是川酒小角楼，其10元左右的双喜小角楼以低价位、喜庆的字面意义占领了婚宴市场。现阶段，在流通市场上一些买断品牌的礼盒酒也有动销趋势，大多零售商是为了节日消费做储备。
拓市建议：当地多品牌下滑为新品进入创造了机会，平静的市场下蕴藏着较大的商机，新品应是具有较强品牌影响力的名牌产品。当地消费者不易受广告、促销等活动的影响，新品进入应减少这部分投入，将其转嫁到经销商的优惠政策上。低档白酒市场受米酒影响销量有限，低档产品应慎入。
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