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www.zs91.com 来源：糖烟酒周刊 时间：2005-12-13
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提示：本期入市先锋调查的是丽水、衢州和宁波三个城市的白酒市场。三个市场有许多共性：地产酒凤毛麟角且不成气候，外来酒大行其道。高档消费五粮液首屈一指。中档市场上伊力特、泸州老窖、泰山特曲和古井贡四个品牌占据绝大多数份额，品牌相对较少但竞争激烈。小瓶装酒在三个城市都比较流行，消费者对品牌的忠诚度很高。
主流品牌分析：
丽水
丽水位于浙江省西南，毗邻福建，总面积为1.73万平方公里，人口247万，是浙江省面积最大，而人口密度较稀的城市。走进丽水的酒水批发市场和小夫妻店，就会发现这里的光瓶白酒种类繁多，沱牌、尖庄、种子、以及古井系列酒遍布摊位。它们都是名酒的低档产品，凭借着良好的酒质和低廉的价格将流通市场瓜分殆尽。其中，80元/件（1件12瓶）的沱牌大曲凭着其超级销量而领先于低档市场。古井的"红双喜”和"荣华世纪”两系列酒包装喜庆，常被用于团购和农村的婚宴用酒，为了图个好事成双，此两款酒都是成对出售，零售价是20元/对。
在中高档市场上，有几款酒堪称是丽水市场的二线品牌：泸州老窖特曲和头曲一直较受消费者欢迎。多年来其优良的酒质和名酒形象已为人们所认可，并且拥有了自己忠实的消费群体。幽香型古井贡是古井"家族”在酒店的首推产品，根据当地的消费特点，幽香型古井贡分为150ml、250ml和500ml三款包装产品。从目前的销售状况看，500ml装更为走俏，其终端售价为90元/瓶。泰山特曲在丽水白酒市场的表现也不容忽视，除特曲外，泰山金酒、千年泰山也是公司在当地的主打产品。此两款酒在餐饮渠道表现也不错，他们的终端价格都是100多元/瓶。
以上三种酒均是当地市场极具潜力的强势品牌，但在另一个品牌———伊力特面前它们就不得不俯首称臣了。据悉，伊力特2001年进入丽水，此后一直称雄至今。它在市场上的畅销产品是伊力特老陈酒和伊力特曲。前者主要走酒店，其500ml装老陈酒终端价为110元/瓶左右。后者各渠道兼顾，流通价格在30元以内，酒店售价50元左右，从市场表现看其正处于热销之际。近日，公司又推出了100ml装的伊力小酒，零售价在10元以内，销量正呈上升之势。伊力特牢固的市场地位缘于商源公司前期的大力投入以及当地经销商雄厚的资金实力和完善的营销网络。目前伊力特正处于热销期，其户外广告已经有所减少，公司会经常针对渠道商搞一些促销活动，但针对消费者的活动却很少。
拓市建议：伊力特如日中天，"二线品牌”虎视眈眈，选择有实力的经销商成为新品进入丽水市场的关键。再者，当地消费者有喝小瓶装酒的习惯，新品如能靠小瓶装产品打市场，避开高额进店费，从小酒店和流通做起，同时通过机动灵活的宣传方式和促销方式吸引消费者不失为上策。
衢州
衢州市位于浙江省西部,钱塘江源头,南接福建,西邻江西,北连安徽,地域面积8836平方公里,人口244万。在衢州白酒市场上，低档酒也是琳琅满目：尖庄、洋河大曲、双沟、古井等摆满了批发摊位的货架，这些酒是小酒店消费和家庭消费的首选。它们多是在10元以内，有的包装还十分精美，吸引了不少消费者选购。湖北的枝江大曲也在当地开始发力，但目前的销售形势还差强人意。
这里的中高档市场与丽水酒市颇具相似之处，伊力特自2000年进入市场以来就一直稳居一线地位，目前销量仍首屈一指。普通伊力特曲酒是当年拓市的"元老"，如今由于品种老化和价格透明等原因其销售渠道重心渐渐下移到流通中来。目前特曲酒的批发价格为18元/瓶（250ml）和28元/瓶（500ml）。取代其餐饮老大地位的是伊力特10年陈，此酒也有半斤装和一斤装两款包装，终端进价为38元/瓶和68元/瓶。从市场调查来看，10年陈在酒店中炙手可热，自点率极高。公司不久前面向酒店又推出了一款精品伊力特，其进价在56元/瓶，正在酒店中大力推广。预计凭借伊力品牌在当地良好的口碑，精品伊力特不日将会俏销于餐桌之上。
餐饮渠道中的第二品牌当属泰山特曲，"泰山”在衢州主推两款酒：泰山特曲和千年泰山，这两款酒均有半斤装和一斤装两种包装。其中，泰山特曲的终端进价为22元/瓶和32元/瓶。千年泰山为38元/瓶和68元/瓶。据了解，"泰山”在衢州的知名度很高，美誉度与伊力特相比却逊色不少。究其原因，商家介绍是由于"泰山”进入时间比伊力特晚，另外，"泰山”是33度酒，不太为习惯了38度酒的当地消费者所认可也是原因之一。公司已经针对二批和消费者开展了进货送礼和刮刮奖等促销活动，看来"泰山”欲在衢州赶超第一还有很长一段路要走。
除了以上两个品牌外，泸州老窖和古井贡在当地市场上的可见率也很高。它们的代理商个个实力雄厚，在进场和买店等各环节针锋相对、互不相让，市场看似波澜不惊，实则暗潮涌动。
拓市建议：衢州酒市上的品牌都是在当地运作多年，有一定市场基础的品牌，其地位很难动摇，目前名酒的系列酒在当地的销量也十分有限。建议做品牌的企业，欲在衢州做市场不要操之过急。采用攻心为上的战术，将营销重点放在消费者上，通过细致入微的周到服务打动消费者，渐渐转变其消费习惯。
宁波
宁波市简称"甬”，位于浙江东部，是一个古老而新兴的海港旅游城市，也是14个对外开放的沿海港口城市之一。全市总面9365平方公里，总人口530万。
宁波市白酒消费量近年来日趋下降，取而代之的是红酒和啤酒销量逐年上升，由于当地的经济比较发达，所以白酒的消费档次相对较高。当地消费者对品牌的认知度和忠诚度很高，这一消费理念体现在市场上就是泸州老窖的长胜不衰。据经销商介绍，早在七八年前泸州老窖就在当地十分畅销。如今的白酒市场上，泸州老窖依然保持着强劲的销售势头，当前在中档及中高档的市场上优势相当明显，如泸州老窖头曲批发价在20元以内，如今又推出了新包装,价格调为21元/瓶。此款酒在流通和酒店中最为抢手，是中档市场上的主力军。泸州老窖特曲是酒店中的俏销品，其终端售价在90元左右。由于两款上量产品的带动，市场上泸州老窖的许多系列品种均有不错的销量。泸州老窖在宁波的稳固地位得益于其稳定的酒质和良好的品牌形象，而且其价格又很适合当地的大众消费，所以这些年一直保持着稳定的销售态势。
在泸州老窖"一统天下”的形式下，伊力特是最不"安分守己”的了，如今伊力特买店最凶，并且在电视、报纸和户外做了大量广告。其终端售价100多元的老陈酒在酒店里的表现可圈可点。另外，古井贡也极力在中高档市场表现自己，目前已抢占了不少餐饮份额。据了解，宁波人也有喝小瓶酒的习惯。在酒店里，服务员偏向推荐半斤装酒，原因是可以得到更多的开瓶费。
拓市建议：宁波市民的品牌意识非常强，非常看重酒质，简单的广告和促销很难打动消费者的"芳心”，再加上当地较高的酒店费用，所以小品牌不要前来"试水”。在酒店难做的情况下不妨考虑做团购来赢得消费者口碑，把机关单位作为切入口。这就需要选择一个强有力的代理商来运作新品。
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