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www.zs91.com 来源：糖烟酒周刊 时间：2006-1-17
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春节前，五粮液常有些不同寻常的举措。这一次上演的“贺岁片”是：自2006年1月1日起，普通五粮液提高出厂价，52度由338元提为348元，39度由258元提为268元。为了确保提价到位，目前限制供货。估计春节前，五粮液供应将趋紧张。涨价一事在五粮液经销商大会上就已经透过风了，不过要琢磨起来还真有说不完的事儿。
饥饿疗法整顿市场
通过控量来调控旺季价格，是几大名酒多年来进行市场调节的常用手段。但 五粮液在2005年下半年的控量似乎更坚决。据经销商介绍说，一般是一个多月才可能给一次货，量也不大。长达几个月的控量大大地压缩了经销商的库存，一些中小户现在基本上都没有按原价格发的货了(大户手里还有一些)，现在市场缺口很大，几百万的货来了搞不好一周就能消化完。但现在经销商还反映说，厂里仍然“捂”得很紧，在2006年1月份前后就是打现款也发不到货。
现在五粮液的苦心终于揭了底儿，那就是大力控量后出厂价再涨10元。当然，这些招数都是老招了。有业内人士指出，产品一旦在市场形成了通货，都不同程度地出现了一些问题，五粮液、茅台乃至水井坊和国窖·1573都不能例外，而通过断货、涨价相结合的饥饿疗法，能较好地解决这些问题。
不给竞争对手空间
往年春节期间，五粮液、茅台的市场价格都会出现不同程度的上涨，大多数情况下都是通过控量调节市场的结果。据经销商分析说，茅台近期一直有价格再往上涨的意思，不过在经销商大会上并没有给出明确说法。在这种情况下，这次五粮液抢先出招意味深长。而五粮液通过主动提高出厂价来提升市场价格，或许就是想走在茅台的前面，试图进一步拉大与茅台的价格差距。
从市场上看，五粮液的价格自2005年下半年以来不断攀升，基本上都能维持在批发价340~350元、零售价在360~380元的价位上。而出厂价再提高10元，有可能继续让五粮液保持这种稳中有升的局面。这个价格态势对于水井坊、国窖·1573来说也是一种不小的威胁。水井坊、国窖·1573这几年来势汹汹，五粮液不会坐视不理他们的壮大，也不会给他们太多的自由扩张空间。或许这也是五粮液继续提价的一个重要意图。
经销商不涨也得涨，涨多少？
在2005年1月份，为了迎接春节市场，五粮液曾规定高度酒的批发价不能低于360元，低度不能低于280元。后期的价格执行结果不尽如人意。这次春节期间五粮液改变策略将出厂价提高，这一变招多少增加了批发价和零售价提升的“刚性”。其必然结果是拉动批零价格上涨，特别是目前绝大多数中小户手里几乎没有存货的情况下，经销商是不涨也得涨。
当然，还有一个不可忽视的原因是，经销商不能再低价卖了，这是五粮液经销商大会上传出的一个强烈信号。现在的形势，用山东经销商的话来说就是：“一切都要根据五粮液所制定的方向走，否则随时可能被淘汰”。
但批零价格能上涨多少，现在经销商大多心里还没底。前期的调查给了我们两种说法，一是52度批价有可能涨10~15元，而零售价格能长期稳定在370元左右就相当不错了。另一说法则对零售价上涨持怀疑态度。如有经销商指出，前一段时间控货那么紧，零售价也没上升多少，眼下的春节市场会拉动一点，但经销商之间为了抢生意零售价格要想大涨恐怕有难度。春节就在眼前，相信市场很快就会给出一个答案。
涨出来的利润返还市场？
提价必然会带来利润的变化。毫无疑问的是，五粮液厂家将直接成为受益者。这时经销商的利润会有多大影响呢？西北一个县里的经销商孙经理告诉记者，每年过年时都涨点儿，但一级经销商给二批的基本上都是厂价，在县里的市场上多少年了都是这种情况。他表示，这一次估计经销商的利润也没啥影响。调查看来，持这种看法的经销商不在少数。
现在，让经销商更为关心的是厂家在利润增长后会给市场带来什么？从五粮液经销商大会的情况来看，五粮液提出的方向是：经销商向市场要效益，不能向酒厂要效益；凡是不做市场或低价倾销的客户，五粮液不再返利。让经销商自己到市场上去找“奶”喝，自然离不开厂家在整体市场投入上的支持。从2005年的情况来看，五粮液加大总的市场投入将是一个趋势。而涨出来的利润，如果能以市场投入的形式最终返还到市场上，则是迎合了经销商的利益。2006年很多人都盼着这个，现在就要看五粮液的了。
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