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www.zs91.com 来源：《中国机电工业》杂志fon 时间：2006-1-22
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中端突围
但合力是否永远停留在中端呢？
尽管张德进没有直接回答这个问题，但他上任五年来一贯的态度似乎预示了突围中端市场这点。“我们很清楚合力在中低端市场的号召力，但未来会不会一直徘徊在中端，这是个问题。当前外资占领了中高端高地，合力往高端走很难，但高端的利润是非常诱人的，因此必然是企业逐步发展的方向。有一点是肯定的，我们今后主要做中端，低端是不做的，毕竟这一块对整个品牌建设无益。”
据了解，合力在中低端市场上的压倒优势已经由2004年的19000台上升到2005年的23000台，独拥半壁江山。“今年产量约28000台，但是空有量的优势还很不够，利润方面，国内有些厂家处于一个很尴尬的境地，卖一台进口品牌的叉车的利润相当于国产卖好几台、甚至近十台的利润，而这种状况是一定要改观的。”有关人士认为，相差悬殊的收益是国内几大品牌不会死守中低端领域的决定性因素。
罗马不是一天建成的，国产品牌的逆流而上更非一日之功。“按照4P理论，我们将采用不同的产品组合，逐步减少中端产品，往高处走，最终达到以中高端为主。按照行业及企业自身特点，我们不看好很多专家认可的那种哑铃型结构。”
而当前，这种结构已初具雏形，并且在内外市场上得到了一些回馈。
在合力2004年的年度报表中，欧美市场竟然占到了整个出口的2/3，“对于任何突围国际市场的企业来说，欧美必然是要开拓的重点市场。大批量地进入是对自身质量、信誉和服务实力的认可，足以证明合力有实力再往上走。”日前，在新的五年计划中，合力提出要从国内名牌进入国际名牌行列，到2008年将实现主营收入50亿元、利润总额3.35亿元，跻身世界叉车十强。为此，合力从叉车产品的供应链上着手，召集170多家全国的最好配套企业，以结盟形式争创国际名牌、扩大国际市场份额。
自90年代初提出建设工业车辆领域的世界知名企业，张德进表示，这条路一直走得很艰难，他说，“这首先要求技术支撑，否则在沙漠上建高楼是徒劳无功，合力作为中国本土最强的叉车企业，从80年代引进技术消化到90年代自主创新，虽然至今技术基础仍有差距，但已经往自主创新知识品牌上发力了，而将来必须走得更高一些更快一些。”据了解，当前除了不断探索提升产品和服务品质，合力已在国际50多个国家注册了商标，同时在海外市场也建立近90个出口代理和维修服务点。
至于产品的发展方向，合力方面认为，物流方案的提供是一个时髦的行业名词，“满足个性化需求是大势所趋，90年代我们去国外交流便看到这种方向，现在的物流方案中叉车设备只是其中的一个品种。这种产品要求柔性化的制造，便捷的服务方案，供应链采购等相关配套组成一个系统的物流方案，而且对于销售服务要求非常高，必需提升人才能力，这是合力比较欠缺也是正在努力的重要方向。”
多元推手
张德进毫不避讳自己的多元化经营思路。
首先是投资者的多元化。张认为，叉车领域是完全市场化竞争的领域，集团投资主体的多元化是今后必然的选择，“我们是开放的，欢迎在零部件、核心零部件上的合作。但合力的投资者必须是‘善意的投资者’，即有利于合力品牌的维护和发展。安叉集团希望投资者拥有先进技术、管理、市场开拓经验。”他强调，当前国有控股占到了42%的合力股份公司选择了多元化道路并不是由于资金问题，也不是为了多元化而多元化，因此合力对于投资者的要求非常高，当然，合力并不排除复合品牌的可能性。
合力的多元经营思路已在过去有所体现，成功试水以兼并联合发展规模经济。1996年合力接手安庆车桥厂；1997年动作加快，先是将蚌埠液力机械厂纳入麾下，接着首次跨省兼并了宝鸡叉车四厂——更名为宝鸡合力叉车厂，完成了中叉公司内部企业购并的第一例。在顺利运作几年后，安庆车桥厂正在加快成为世界叉车车桥的生产基地，为世界叉车十强供货；而蚌埠液力机械厂油缸2005年产值过亿，外部销售不低于40%。
而未来，合力会展开更多的有益尝试。有关人士透露，合力股份会适时进入与叉车技术相关的其它工程技术领域。
但他强调，安叉集团的首要任务，仍然是专注于叉车以及关键零部件的生产，确保叉车行业国内龙头地位。“全面进入世界叉车十强”的新目标不能仅停留在口号上，这个目标包括了研发、生产、销售、品牌多方面的指标，也与合力的新五年计划挂钩。张德进表示，经过这些年的发展，安叉集团已经从多方面和角度向十强目标迈进了。2004年，合力完成工业总产值20.48亿元、实现销售收入26.7亿元、利润总额1.84亿元、出口创汇4664万美元，名列全球叉车集团13位。其中叉车销售达2万台，国内市场占有率达1/3左右，据透露，尚在统计中即将出炉的2005年的各项指标更加让人兴奋，而未来的合力叉车帝国中产品、服务的质与量则更要达到“三级跳”的国标水平。
规划5年、斥资15亿打造的合力产业园兴许是其“十一五规划”的新底气，据了解，在该园区的规模化生产设计中，未来将扩大关键零部件的生产规模和配套领域，使合力成为集搬运机械、仓储设备研发、生产、出口于一体的综合性企业集团。“在巩固和提高原有叉车业务的同时，我们还加强了新型电动车辆、ZL50装载机、牵引车、重装叉车、空箱堆高机等新产品的研发、试制和推广力度，这些新项目将成为新的利润增长点，形成稳健增长的新产品格局。”迄今该工业园已完成7万多平方米的规划，目前部分车间已开始搬迁，2007年可基本竣工投产。
林德东游记从小兵到将军
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。
当林德用十年炉火将中国叉车市场烹到恰是火候时，一直作壁上观的对手们便从四面八方火速赶来，希望在这快速发展的市场上分得一杯羹。几乎每人都认为自己来得正是时候，但到场或早或晚，已然决定了参赛者的市场位置与行业影响。而在外资品牌的角逐中，占尽了先机的林德毫无疑问是人人艳羡的元老级大玩家。
但如人饮水，冷暖自知，已到中国12年的林德（中国）掌门人温策尔先生的感受就远远不是几句话能简而概之的。
不能坐享其成！
林德毫不掩饰自己与中国市场的一见钟情。
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