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www.zs91.com 编辑：掌商网 时间：2005-8-4
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1978年，七岁的哈依作为“难民”中的一员跟家人一起离开了越南。20年后，也就是1998年，拥有了莫纳什大学经济学学士学位和哈佛大学工商管理硕士学位的27岁的哈依创办了一个电子商务企业—希望网络公司，这是澳大利亚第一个网上购物企业。不到一年，公司就从5人发展为90人，业务增长了十倍。两年里，他们是澳大利亚惟一一家在大多数互联网公司垮台的形势下，继续经营并壮大的电子商务公司。
我发现哈依非常平易近人，与之交谈起来很轻松，他身上洋溢着由年轻、成功和自信所带来的热情，而这种自信来自于个人专业所带来的安全感。
希望网络公司的地址是在北墨尔本的一间大仓库，作为办公室兼库房。来到这里，人们马上会产生这样一种感觉：这是一个年轻人发展的地方，这个年轻人正走在把理想付诸实践的路途上，他前途无量。
如果勤奋、责任、技能和专业能力都是成功的标志，那么希望网络公司将会继续成长并在澳大利亚企业界留下光辉的业绩。如果网上购物是未来社会的购物方式，那么哈依促进了这种未来方式在澳大利亚的形成。?背景1971年，哈依出生于胡志明市，1978年，作为越南难民，他跟父母、两个姐姐和一个哥哥来到了澳大利亚，他们跟另外41个人一起在渔船上呆了四个月。在新加坡时，又有很多难民搭上了这条船，然后就向澳大利亚出发了。哈依说：“我们没有打算来澳大利亚。海上的风浪太大了，没过多久，我们就在东帝汶附近抛锚了。然后我们又返回了印度尼西亚，在那里被安置在一个难民营里。”哈依的父亲给澳大利亚驻雅加达大使写了一封信，说明了这个家庭的情况。与澳大利亚目前的难民政策不同，几个月后他们被准许在澳大利亚避难。
哈依仍能回忆起他们从越南逃亡的恐怖经历。但是当时只有七岁的他还记得这次海上经历的另一面：“我清晰地记得看海里的鲸鱼的景象。当时我想，这真是太神奇了。”
哈依的父亲在越南时是一个商人，但离开越南的时候已经一无所有。哈依的母亲为了买船票而变卖了所有的结婚首饰。他们决定冒险去澳大利亚当难民，“因为他们认为对我们每个人来说，这里的机会将多得多。”?创业哈依在莫纳什大学学习经济学，尔后在管理咨询业工作了两年，为高层管理者做经营战略、改进和业绩方面的咨询，此后到美国的哈佛大学获得了工商管理硕士(MBA)学位。回到澳大利亚后，哈依就创办了自己的网络公司—wishilist网络公司。关于希望网络公司的计划是哈依一家围坐在屋里讨论创业方案时产生的，哈依说这个主意实际上是他姐姐佳丹想出来的。当时是1998年，他们第一次开始讨论合伙做生意。“一段时间以来，我们都在考虑合伙办个企业。这是个时间问题，而不是办不办的问题。主意有了，但你还需要有其他的东西—人、团队，而最重要的是有做这件事的热情。”哈依相信如果一个人有了正确的想法，去实现它的过程就像孵小鸡，等着梦想破壳而出。他说：“将要发生的事情就是这样。你有一群或一个天生就有企业家才能的人。他们的脑子里有些吱吱作响的东西，他们不断地对自己说我能做什么。这确实是个实现梦想的过程。”
这个公司的运转是由哈依、他的两个姐姐佳丹和婷、哈依的妻子凯茜和佳丹的丈夫戴维负责的。他们五个人都投身于这个事业中。
希望网络公司是一个互联网公司，顾客们可以在这个网站上达成交易。最初，他们跟当地的企业做买卖。“在这个阶段，我们的规模还不够大，还不能直接从海外进口商品。我们更愿意支持当地的供应商。”要想进行网上交易，顾客只需登录到希望网络公司的网站—wishlist.com，浏览商品目录，就可以实现网上购物了。
在1999年初，他们刚开始创办这个公司时，哈依和佳丹在北墨尔本的一个废弃建筑物里租了一间办公室，每星期35元钱。“当时我们还在制定公司的计划，并且跟顾客们联系。”哈依意识到一开始就让顾客接受他们这种买卖方式是很困难的。“人们还不太相信互联网和电子商务。为此，我们需要时间去为企业筹集资金。”
哈依和他的家人把他们所有的积蓄都投进去了，另外还借了些钱启动公司。哈依承认开始时很艰难。“最初的六个月里，我们一点工资都没有。”他们获得的第一笔投资来自个人投资者和投资机构，这笔资金使他们能做点广告，给自己发工资了。“我们之所以得到了这笔资金，是因为我对他们游说了很多次，把希望网站的计划卖出去了。”被卖掉的东西包括点子以及卖点子的能力。那时，他们已经建立了初步的运作模式，除了争取支持企业的风险投资外，主要就是建设管理队伍。“投资者们所依赖的就是把计划向前推进的队伍。”
他们以自己的10万元资金起家，后来筹集了1 700万元用于市场营销、技术开发、人力资源等等。哈依说：“显然，我们能证明自己是可信的，这样才吸引了那些资金。而现在，营业额已经很接近我们的预期了。”
希望网络公司是依据顾客在网站上的订单运转的。公司有软件工程师，他们在某种意义上是在线商店的设计师。公司有跟不同供应商打交道并负责货物入库的采购人员。当出现了一个在线订单时，库房里可能有也可能没有这件商品。如果已经有了，那么只要把它取出来、包好、写张卡，然后就可以寄往澳大利亚的任何地方了。
他们跟澳大利亚BP公司合作，使BP服务站成为顾客们的提取点，就像一个全天候的库房。哈依说明了它的运转过程：“首先是靠市场营销，靠品牌意识。当你驱车经过大多数BP站时，你会看到我们的名字就挂在那儿。其次就是顾客采购方面。BP通过分发促销材料或跟我们联合促销帮我们把顾客拉到wishlist.com。第三就是提取点的优势。当你在我们的网站上购买你想要的产品时，屏幕会给出两个离你最近的BP站，你可以在那里提取你订购的东西。”据哈依说，他们的顾客中有30%左右目前正在利用这种便捷方式。
哈依说澳大利亚BP公司对于此次合作非常热情。“每个月有800万人经过BP的商店。通过我们，BP的商店迎来了更多的顾客，这在很多方面给BP带来收益，这正是BP跟我们合作的原因之一。我们合作了一个‘广义顾客概念’的项目，这个项目可以帮助BP随时把顾客细分。另外，BP还推出新产品，wishlist.com也会成为其中的一个新集成的部分。”
如果仓库里没有顾客订购的某种商品，我们就派出一辆货车到合适的供应商那里去取货，把货送到仓库，然后从仓库里把商品发送出去。哈依解释道：“事实上，我们不能在工作场所储存所有的货物，所以我们根据订单不断地进货。”
希望网络公司可供选择的商品种类极其丰富，从保健品和化妆品到食品、书籍、音乐、录像机、家用器皿、体育用具、玩具等等，商品种类不计其数。哈依举了个例子，是他们的易腐产品，如无粉巧克力蛋糕。“我们的供应商每天送货，事实证明这种蛋糕占了销售额的很大一部分。”
订购商品的交货周转期是1~3天，根据商品以及顾客所选择的交货方式而定。
希望网络公司提供的服务项目之一是联合项目。“它的意思是各种各样的人都可以在不同程度上成为一个零售商。在线企业具有可溯性，从而使人能完成在离线状态下不能做到的事情。联合项目为每个顾客提供了带有链接的网站，用户通过点击可以直接找到wishlist.com。如果接下来他们要在我们这儿买东西，我们就知道了这个顾客是来自哪个特定的网站，那个网站的主人就会从那次买卖中获取佣金。”哈依说他们的联合项目是成功的，因为在经营头一年里就有将近1 000个合作网站。“它们遍及澳大利亚，并且是国际性的。有意思的是，我们的一个合作伙伴是在英国的澳大利亚足球俱乐部。”?初期遇到的困难哈依非常清楚地意识到希望网络公司的最大竞争对手是离线零售商。但是他同时强调，自己所提供的东西当时在澳大利亚是独一无二的。他相信他正在掀起一场改变顾客行为的革命，这正是他的事业所在。“它是以一种不同的方式跟供应商打交道；它是建立一个新的行业；它是如何管理一个团队；它是把5个人(多数是家庭成员)发展为90个人，而实际上这是突然发生的；它是由此而带来的压力。”
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